‘Zaaien, zaaien, zaaien en dan oogsten’

Marja Steenbeek is acquisiteur landelijk voor FAAC Automatische Deuren B.V. (tot 16 november 2020 bekend als record Automatische Deuren B.V.). Sinds april 2015 werkt zij binnen het salesteam van deze producent, leverancier en onderhoudspartij van automatische deursystemen. Daarbij gaat het om automatische, brandwerende en inbraakwerende schuifdeuren, draaideurautomaten, vouwdeuren, entreesluizen, vluchtwegoplossingen et cetera. Vliegvelden, maritieme sector, ziekenhuizen, zorginstellingen, banken, winkelcentra, openbare instellingen, horeca en detailhandel; zomaar een greep uit de vele branches waar FAAC-oplossingen worden toegepast.

Hoe is het salesproces bij jullie georganiseerd? ‘We hebben een salesteam van ongeveer twintig man. Als startpunt vanuit onze visie “alles begint met toegankelijkheid”, ben ik als acquisiteur verantwoordelijk voor de aanwas van nieuwe leads. Deze leads worden verdeeld in onze sales-regioteams. Sinds kort hebben we de zaken georganiseerd in zes regio’s. Per regio hebben we een accountmanager en een binnendienstmedewerker. Zij zijn in die regio’s ons gezicht naar de klanten toe en volgen de leads op. Onze oplossingsgerichte aanpak leidt tot duurzame relaties waarbij wij het juiste advies kunnen bieden en projecten gegund krijgen.’

Waarom en hoe gebruik je Cobouw Bouwberichten? ‘We zetten Bouwberichten al vijftien jaar in als leadgenerator. De data loopt rechtstreeks in onze sales CRM-applicatie. Hierop zijn filters toegepast waarbij de focus ligt op projecten waarin mogelijkerwijs geautomatiseerde deursystemen worden toegepast. Zeker niet alle gepresenteerde projecten zijn interessant voor ons, zoals de aanleg van een verkeersplein. Ik zoek ook weleens in Bouwberichten op specifieke organisaties om de actuele projecten in te zien. Naast Bouwberichten volg ik ook de social media-kanalen van belangrijke relaties en kijk ik op specifieke marktportals.’

'De Bouwberichten-data loopt rechtstreeks in onze sales CRM-applicatie'

In Bouwberichten kun je zoeken per fase van het bouwproces. In welke fase zijn jullie geïnteresseerd? ‘De fase waarin een project verkeert is voor mij inderdaad een belangrijk gegeven. In het geval van gegund of uitvoering staat het project al in de bouwsteigers: het moment van start tot realisatie is bepaald, waarbinnen zeer regelmatig ook het inkoopmoment al is geweest. In het geval van signalering, initiatief of ontwerp is het project nog los zand. Vaak beraden opdrachtgevers, ontwerpers en architecten zich in die fase op mogelijkheden in de markt en is het belangrijk om met deze partijen in contact te komen en te blijven. Wanneer we in contact zijn, zijn wij juist in deze fase de sparringpartner daar waar het gaat om de keuze van de best passende oplossing en voorzien wij hen bijvoorbeeld van toegang tot onze mediabibliotheek waar onder andere BIM-documenten te vinden zijn.’

Kun je een voorbeeld geven van new business die je dankzij Bouwberichten hebt opgespoord? ‘Zeker. Naar aanleiding van een Bouwberichten-project in de ontwerpfase heb ik eind 2018 contact gezocht met de ontwerpend architect. Na een gedegen adviesfase heeft deze architect onze toegangsoplossingen opgenomen in het bestek. Een maand geleden kreeg FAAC de opdracht van de aannemer voor het leveren van de automatische deuren. De aannemer koos voor FAAC vanwege de combinatie gevoel, meedenken en argumentatie. Het is dus zaaien, zaaien, zaaien en dan oogsten.’

Kun je zien of de Bouwberichten-leads succesvol waren? ‘De informatie uit Bouwberichten vertaal ik in ons CRM-systeem naar ‘verkoopkansen’. Sinds kort kan ik in een Power BI-dashboard zien hoe het bijvoorbeeld met die kansen gaat per regio. Maar ook de lead-times en andere KPI’s hou ik daarin bij, zoals welke deals we missen en wat we verliezen aan concullega’s.’

Welke tips heb je voor gebruikers van Bouwberichten? ‘De Bouwberichten-vijver is groot en geeft veel informatie. Bepaal vóór intensief gebruik van Bouwberichten de parameters die belangrijk zijn binnen jouw organisatie. Vervolgens stel je deze in, zodat er een goed overzicht ontstaat waarbinnen je uiteraard de eigen prioritering kan toepassen. Almanda Prins en Brenda Bosman van Cobouw zijn mij daarbij afgelopen zomer behulpzaam geweest.’